28.4.12

Sinestesias, solapamientos y traducciones



Por Ramón Maceiras López
Los sistemas representacionales se pueden usar en múltiples combinaciones en la comunicación.. Podemos recordar a una persona por las cualidades de su voz y a partir de allí generar una imagen visual de ella. E inmediatamente sentir en nuestro cuerpo la opinión que tenemos sobre ella, las sensaciones que esa persona produce en nosotros.

La información se puede recuperar a través de un sentido y a partir de allí representarla internamente a través de otro. La relación inmediata e inconsciente entre sentidos es lo que se llama sinestesia. En la vida real hemos incorporado un sinnúmero de sinestesias de las que no somos conscientes:

Por ejemplo, los colores se relacionan, normalmente, con estados de ánimo: el rojo para la ira y el azul para la tranquilidad. De hecho, tanto la presión arterial como el pulso aumentan un poco en un ambiente predominantemente rojo, y disminuyen si hay predominio de azul. Hay estudios que señalan que hay personas que sienten las habitaciones azules más frías que las amarillas, incluso cuando son en realidad un poco más cálidas”. Seymour y O'Connor. 

Otras veces hablamos de sonidos cálidos o de colores fuertes.

Pero también podemos hacer combinaciones de sistemas mediante el solapamiento, para acceder a pensamientos de los que no somos conscientes:

Supongamos que una persona tiene problemas para visualizar. Primero le podemos pedir que vaya a un recuerdo cómodo y feliz, un día en el mar o algo así. Invítela a que escuche el sonido del mar en su interior, y el sonido de cualquier conversación que tuviera. Teniendo esto presente, puede que realice un solapamiento para sentir el viento en su cara, la calidez del sol en la piel y la arena entre sus pies. De aquí a que vea la imagen visual de la arena bajo sus pies o el sol en el cielo, sólo hay un paso. Esta técnica de solapar puede recuperar un recuerdo en su totalidad: imágenes, sonidos y sensaciones”. Seymour y O'Connor. 

En este punto, supongo que ya nos hacemos conscientes de la poderosa herramienta que tenemos entre manos para acceder al mecanismo del funcionamiento de la mente humana. A partir de las palabras adecuadas podemos inducir que alguien vea, escuche o sienta algo, lo relacione con sus experiencias pasadas o lo proyecte hacia el futuro e, incluso, lo sienta como algo que ocurrió aunque no fuera así.

Otro uso útil de los sistemas representacionales en la oratoria 2.0 es la traducción de experiencias de un sistema a otro. La traducción de sistemas representacionales se asemeja al cambio de una lengua por otra: preservamos más o menos los significados pero cambiamos los fonemas y grafemas del código lingüístico. En este caso cambiamos la cualidad de las imágenes mentales.

De tal manera que si a un orador no lo entienden la culpa es absolutamente suya. Nos explicamos:

Usted puede ver un habitación muy desordenada, tener sentimientos incómodos por ello y querer hacer algo. La visión de la misma habitación puede haber dejado indiferentes los sentidos de un amigo o de la persona que comparte su vida, y puede que esa persona se sintiera perpleja al advertir que a usted le afectara tanto. Puede que le etiquetara de supersensible porque no puede penetrar en el mundo sensorial de usted. Podría entender los sentimientos de usted si le dijera que se siente como si tuviera polvos picapica en su cama. Traduciéndolo a sonidos, usted podría compararlo al desagrado que se siente al escuchar un instrumento desafinado. Esta analogía tocaría las cuerdas de cualquier músico; por lo menos estaría hablando en su lenguaje”. Seymour y O'connor.

Cuando la gente no nos entiende y nos lo dice insistentemente, lo que está sucediendo es eso: los predicados de nuestro sistema representacional pueden llegar a ser una barrera en la comunicación. Estamos obligados entonces a traducir. Pero para traducir necesitamos saber en qué sistema se representa el mundo el otro. Lo que hay que hacer en esos casos es traducir nuestra forma de pensar a las imágenes que el otro pueda entender. Usted, por supuesto, puede decidir siempre entre hacer ese esfuerzo o no hacerlo. Esa será entonces la diferencia entre persuadir o no persuadir. Entre comunicarse o no comunicarse. Entre ser un orador influyente o un charlatán.

19.4.12

La PNL y la Oratoria



Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos quitándoles lo accesorio y dejando lo sustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas: fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas: ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.

13.4.12

Las imágenes, claves en la oratoria



Por Ramón Maceiras López
La materia prima, los datos, el conocimiento que se necesita para razonar y tomar decisiones llega a la mente en forma de imágenes. Usamos aquí el concepto de imagen en su sentido amplio, como representación. Si el lector mira en este momento el paisaje que se le ofrece desde la ventana de su habitación, o escucha la voz de alguien de su familia, o pasa los dedos por una superficie sintética, o lee estas palabras, está percibiendo imágenes de varias modalidades sensoriales. Se les denomina imágenes perceptuales.

A continuación, podemos abandonar la percepción del ahora, del momento actual, y dirigir los pensamientos a un familiar lejano, a las palabras del párrafo anterior, a una melodía relacionada pero no presente actualmente, etc. Esos pensamientos siguen estando constituidos por imágenes que pueden expresarse en formas, colores, movimientos, tonos, palabras habladas. Esas imágenes que surgen cuando recordamos algo del pasado se denominan imágenes rememoradas.

Pero también podemos pensar el futuro en forma de imágenes. Pensamos por ejemplo en el coche que tenemos en el garage y nos proponemos lavarlo y encerarlo el próximo fin de semana. Mientras desplegamos la planificación de tal tarea aparecen imágenes de formas, movimientos, colores, etc, y se consolida una memoria ficticia en la mente. Aunque no lavemos el coche el próximo fin de semana el proceso de pensamiento sobre el futuro se desarrolla igualmente en forma de imágenes.

Todas esas imágenes perceptuales, rememoradas o del futuro son construcciones cerebrales, fraguadas por medio de una compleja maquinaria neural compuesta de percepción, memoria y razonamiento. El proceso puede desatarse desde fuera del organismo, en el caso de las imágenes perceptuales, o a partir del interior de nuestro organismo, cuando por ejemplo cerramos los ojos y recordamos imágenes visuales guardadas en la memoria o nos dedicamos a imaginar el futuro.

El proceso de formación de esas imágenes empieza a ser comprendido de forma más cabal en los últimos años. Cuando percibimos el paisaje de la ventana, las señales procedentes del ojo y la retina son transportadas por la neuronas a lo largo de sus axones y a través de sinapsis electroquímicas hasta el cerebro, concretamente hasta las cortezas visuales iniciales. Un dolor en el brazo utilizaría otra vía, las terminaciones nerviosas en el brazo hasta las cortezas somatosensoriales en otra área del cerebro. Es curioso que no haya un centro cerebral único para la percepción, sino que el proceso se desarrolla a lo largo y ancho de todo el cerebro. Pero el proceso de formación de imágenes requiere no sólo la captación de las señales, su transporte y posterior elaboración en las cortezas cerebrales adecuadas. Requiere la consciencia de ellas y su individualización para que sean “nuestras” imágenes. Eso significa que esas representaciones tienen que estar correlacionadas con la base neural del yo. De no ser así, no pasaríamos de hacer lo mismo que hace el objetivo de una cámara fotográfica. Es la existencia de un yo subjetivo lo que le da carácter a esa percepción y la individualiza.

Volvamos a Damasio para saber cómo se guardan esas imágenes:

Las imágenes no se almacenan como fotografías en facsímil de cosas, acontecimientos, palabras o frases. El cerebro no archiva fotografias Polaroid de personas, objetos, paisajes; ni tampoco almacena cintas de audio de música y conversación; no almacena películas o escenas de nuestra vida; ni mantiene el tipo de chuletas y de teleapuntadores que permiten a los políticos ganarse el pan cotidiano. Para abreviar, parece que no existen imágenes de nada que se conserven de forma permanente, ni siquiera miniaturizadas, no hay microfichas ni microfilmes, no hay copias impresas. Dada la cantidad de conocimiento que adquirimos a lo largo de una vida, cualquier tipo de almacenamiento de facsímiles plantearía probablemente problemas de capacidad insuperables”. 

¿Qué sucede entonces? ¿Cómo accedemos a esas imágenes? Damasio, en un intento por exponer lo que se sabe hasta el momento de ese proceso, nos lo explica así:

Todos nosotros tenemos experiencia directa de que cuando rememoramos un objeto dado, o cara, o escena, no obtenemos una reproducción exacta sino más bien una interpretación, una versión acabada de construir del original. Hay que añadir que, a medida que nuestra edad y experiencia cambian, las versiones de la misma cosa evolucionan (…) Pero la negación de que puedan existir imágenes permanentes de algo en el cerebro debe de reconciliarse con la sensación, que todos nosotros compartimos, de que podemos evocar, en el ojo, en el oído de nuestra mente, aproximaciones de imágenes que experimentamos previamente. El que estas aproximaciones no sean exactas, o sean menos vívidas que las imágenes que se pretende que produzcan, no contradice este hecho. Una respuesta tentativa a este problema sugiere que estas imágenes mentales son construcciones momentáneas, intentos de replicación de pautas que se experimentaron en otro momento, en las que la probabilidad de replicación exacta es baja pero la probabilidad de replicación sustancial puede ser superior o inferior, dependiendo de las circunstancias en las que las imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Estas imágenes rememoradas tienden a mantenerse en la consciencia sólo de manera fugaz, y aunque puede parecer que son buenas réplicas, con frecuencia son inexactas o incompletas”.

Detengámonos en la idea de que la probabilidad de replicación depende de las circunstancias en las que la imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Esta idea es clave en la comunicación de influencia o persuasiva. Y nos obliga a preparar las circunstancias adecuadas para que ese mensaje para el que queremos lograr adhesión se fije de tal manera que su impacto deje una huella sustancial en la frágil memoria del receptor. La preparación de circunstancias adecuadas afecta tanto las características y estilo del orador, como del edificio estructural del mensaje, como del espacio en el que se produce la persuasión y de las características del auditorio

Si el pensamiento está hecho esencialmente de imágenes ¿cúal es el papel de las palabras y de los símbolos en el pensamiento? La explicación más plausible, según el grado de conocimiento actual del problema, indica que tanto las palabras como los símbolos se basan en representaciones organizadas topográficamente y pueden convertirse en imágenes. “La mayoría de palabras que usamos en nuestro discurso interior, antes de hablar o de escribir una frase, existen en forma de imágenes auditivas o visuales en nuestra consciencia. Si no se convirtieran en imágenes, por fugazmente que fuera, no serían algo que pudiéramos conocer”. 

Aunque está manera de entender el valor de las imágenes en el proceso del pensamiento es relativamente reciente, pues ha sido desarrollada en gran parte por Roger Shepard y Stephen Kosslyn en Mental Images and their Transformation (1982) e Image and Mind (1980), la idea era ya atractiva para personas como Albert Einstein, quien parecía tenerlo muy claro:

Las palabras del lenguaje, tal como se escriben o se hablan, no parecen desempeñar papel alguno en mi mecanismo de pensamiento. Las entidades psíquicas que parecen servir como elementos en el pensamiento son determinados signos e imágenes más o menos claras que pueden reproducirse y combinarse “voluntariamente” (…) Los elementos anteriormente mencionados son, en mi caso, de tipo visual y…muscular. Las palabras u otros signos convencionales sólo han de buscarse laboriosamente en una fase secundaria, cuando el juego asociativo citado se halla suficientemente establecido y puede reproducirse a voluntad”. 

Otros notables matemáticos han expresado ideas similares. El hecho de que el principal contenido de nuestros pensamientos son imágenes, independientemente de la modalidad sensorial en la que sean generadas, al margen de si se refieren a una cosa o a un proceso que implica cosas, sin importar tampoco que sean palabras u otros símbolos que correspondan a cosas o procesos, llevó a dos personajes geniales a concebir una de las claves de la Programación Neurolingüística (PNL). Pero de Richard Bandler y John Grinder hablaremos en el próximo post.

11.4.12

Persuadir con el cuerpo



Por Ramón Maceiras López
Un significativo hallazgo de la Neurociencia afecta totalmente la dinámica de la oratoria de influencia o persuasiva. Esta vez se trata de los sentimientos. Según Antonio Damasio:

(…) Es posible que la esencia de un sentimiento no sea una cualidad mental escurridiza ligada a un objeto, sino más bien la percepción directa de un lenguaje específico: el del cuerpo”.

Los sentimientos serían entonces una especie de sensores. Continúa Damasio:

Los sentimientos, junto con las emociones de las que proceden, no son un lujo. Sirven de guías internas, y nos ayudan a comunicar a los demás señales que también pueden guiarles. Y los sentimientos no son intangibles ni esquivos…son tan cognitivos como otras percepciones. Son el resultado de una disposición fisiológica curiosísima, que ha convertido el cerebro en la audiencia cautiva del cuerpo”. 

A estas alturas parece necesario que unifiquemos lenguaje y significados. Hablemos primero de la emoción. Su etimología explica perfectamente el significado. Emoción significa literalmente “movimiento hacia fuera”. De tal forma que la esencia de la emoción estaría en el conjunto de cambios en el estado corporal que son inducidos en multitud de órganos del cuerpo por los terminales de las neuronas, bajo el control de un sistema cerebral que está respondiendo al contenido de pensamientos en relación a una entidad o acontecimientos determinados. Los cambios que se producen en el estado del cuerpo (color de la piel, postura corporal, expresión facial, etc) pueden ser percibidos por un observador externo. Otros cambios son más internos y sólo pueden ser captados por el poseedor del cuerpo en el que se desarrollan.

En resumen, una emoción es una opinión expresada en nuestro cuerpo sobre el impacto que nos produce una persona, un animal, un vegetal, un paisaje, etc, o un acontecimiento determinado. En términos más científicos, la emoción es para Damasio:

La combinación de un proceso evaluador mental, simple o complejo, con respuestas disposicionales a dicho proceso, la mayoría dirigidas hacia el cuerpo propiamente dicho, que producen un estado corporal emocional, pero también hacia el mismo cerebro (núcleos neurotransmisores en el tallo cerebral) que producen cambios mentales adicionales”.

La diferencia entre emoción y sentimiento la explica Damasio de la siguiente forma:

A medida que los cambios corporales tienen lugar, empezamos a darnos cuenta de su existencia y podemos verificar su evolución continua. Percibimos cambios en el estado de nuestro cuerpo y seguimos su despliegue durante segundos y minutos. Este proceso de verificación continua, esta experiencia de lo que nuestro cuerpo está haciendo mientras los pensamientos sobre contenidos específicos siguen pasando uno tras otro, es la esencia de lo que yo llamo un sentimiento. Si una emoción es un conjunto de cambios en el estado corporal conectados a determinadas imágenes mentales que han activado un sistema cerebral específico, la esencia de sentir una emoción es la experimentación de tales cambios en yuxtaposición a las imágenes mentales que iniciaron el ciclo”.

En suma, el sentimiento incluye una imagen del cuerpo en yuxtaposición a la imagen de algo más, como la imagen visual de una cara, una melodía o una imagen olfativa, gustativa, táctil, una frase que nos dispara un episodio del pasado, etc.

La diferenciación entre sentimiento y emoción no es ociosa, ya que aunque algunos sentimientos están relacionados con las emociones, otros no lo están. De tal suerte que todas las emociones generan sentimientos si la mente está alerta, pero no todos los sentimientos se originan en las emociones. De nuevo, Damasio nos ilustra sobre el particular al clasificar los sentimientos como provenientes de emociones universales básicas, provenientes de emociones universales sutiles y sentimientos de fondo:

La primera variedad se basa en las emociones, de las que las más universales son felicidad, tristeza, ira, miedo y asco, y corresponden a perfiles de respuesta del estado corporal que en gran parte están preorganizados…Cuando el cuerpo se adapta a los perfiles de una de estas emociones nos sentimos felices, tristes, airados, temerosos o asqueados. Cuando tenemos sentimientos conectados con emociones, la atención se dirige sustancialmente a las señales corporales, y partes del paisaje corporal pasan del segundo término, del fondo, al primer plano de nuestra atención. Una segunda variedad de sentimientos se basa en emociones que son variaciones sutiles de las cinco mencionadas anteriormente: euforia y éxtasis son variaciones de la felicidad; melancolía y nostalgia son variaciones de la tristeza; pánico y timidez son variaciones del miedo. Esta segunda variedad de sentimientos es modulada por la experiencia, cuando matices más sutiles del estado cognitivo se conectan a variaciones más sutiles del estado emocional del cuerpo. Lo que nos permite experimentar matices de remordimiento, vergüenza, Schadenfreude (alegría por la desgracia ajena), vindicación, etc”.

Un sentimiento de fondo, en cambio, corresponde al estado corporal predominante entre emociones…El sentimiento de fondo es nuestra imagen del paisaje del cuerpo cuando no se estremece de emoción… Cuando los sentimientos de fondo son, de manera persistente, del mismo tipo durante horas y día, y no cambian sosegadamente con el flujo del contenido de los pensamientos, el conjunto de sentimientos de fondo contribuye probablemente a un talante, bueno, malo o indiferente”.

El cuerpo habla y mucho 

Más allá de los complejos mecanismos neuronales, químicos y biológicos que intervienen en el desarrollo de las emociones, lo que nos interesa a los efectos de la oratoria de influencia o persuasiva es que el impacto emocional que vive alguien es percibible y medible por un observador externo y por la misma persona que experimenta el estado, ya que la emoción se manifiesta en alto grado a través del cuerpo.

De tal manera que tenemos aquí una pista importantísima que le permite a un orador conocer, previa observación, el impacto que está produciendo en el estado de su auditorio individual o colectivo. Ese estado del interlocutor se expresa a través del lenguaje no verbal, el que tiene al cuerpo como vehículo de expresión. Lo que nos permite medir el estado que estamos creando en los otros con nuestro mensaje persuasivo es lo que se conoce como calibración. Al mismo tiempo, el orador experimenta determinados estados en el proceso de persuasión que debe ser capaz de detectar, analizar, comprender y regular, teniendo como base también su propio cuerpo. Esos estados tienen que ver con la congruencia que exprese el orador. La congruencia del orador puede ser decisiva en una estrategia de comunicación persuasiva.

La neurociencia también nos aporta el hallazgo de que el cuerpo es utilizado por la mente como referencia de base para interpretar el mundo y el sentido de la subjetividad, de tal manera que pensamiento, acción y emoción utilizan el cuerpo como vara de medir. Entonces lo más aproximado a una visión global del ser humano es la idea de que el cerebro humano y el resto del cuerpo forman una unidad indisociable, que ese organismo único interactúa con el ambiente en conjunto, de tal suerte que el intercambio de información con el ambiente no es del cuerpo por sí solo ni del cerebro por sí solo y que los fenómenos mentales sólo pueden comprenderse en toda su magnitud asumiendo la interacción del organismo todo con su ambiente.

De las profundas implicaciones que tienen estos hallazgos en lo que se refiere a la comprensión del ser humano, sólo extraeremos aquí las implicaciones que tienen que ver con la oratoria: el cuerpo humano también habla y mucho y puede expresar los contenidos más profundos de la mente: hay que aprender a interpretar su lenguaje y a utilizarlo a nuestro favor. La utilización práctica de este concepto la desarrollaremos en el capítulo dedicado a la banda no verbal de la comunicación. Anticipamos desde ya que también se puede persuadir con el cuerpo, como veremos cuando hablemos del acompasamiento y la sintonía.

6.4.12

Neurosicología de la Oratoria


Por Ramón Maceiras López
Ya dijimos que la persuasión no se mueve en el mundo de las certezas, lo matemático, sino en el plano de lo subjetivo, opinable, verosímil y en la lógica de lo razonable, plausible y preferible.

De aquí surge algo crucial para entender la esencia de la persuasión: ¿cómo es posible entonces que un mensaje relativamente tan endeble –ni demostrable, ni necesario, ni evidente- sea capaz de persuadir a alguien? Hay muchas razones para pensar que ese mensaje persuade porque en la situación específica de comunicación cuenta con un plus afirmativo que le es suministrado por las cualidades del orador y por las características neuropsicológicas de unos receptores que han sido seducidos y se muestran favorables a la persuasión.

La Neurociencia ha dado, en los últimos años, nuevas luces sobre el funcionamiento del cuerpo, el cerebro y la mente, de indudable aplicación e importancia en el campo de la Oratpria 2.0. El gran médico e investigador estadounidense de origen portugués, Antonio Damasio, ha mostrado a finales del siglo XX que las emociones son simplemente indispensables para la razón.

En un libro que se ha convertido en un clásico y que es un intento de sintetizar lo que se conoce sobre el funcionamiento del cerebro humano (El error de Descartes), Damasio afirma que “los sentimientos son tan cognitivos como cualquier otra imagen perceptual y tan dependientes del córtex cerebral como cualquier otra imagen”. 

Ya antes de Damasio, el filósofo Robert Solomon defendía el papel fundamental de las emociones en el proceso de toma de decisiones: “se dice que las emociones distorsionan nuestra realidad; yo defiendo que ellas son responsables por ella. Las emociones, dicen, nos dividen y nos desencaminan de nuestros intereses; yo defiendo que las emociones crean nuestros intereses y nuestros propósitos. Las emociones, y consecuentemente las pasiones en general, son nuestras razones en la vida. Aquello que se llama razón son las pasiones esclarecidas, iluminadas por la reflexión y apoyadas por la deliberación perspicaz que las emociones en su urgencia normalmente excluyen” .

En el Error de Descartes, Damasio rompe con la perspectiva tradicional que implicaba una radical separación entre la razón y la emoción, de tal suerte que a cada una de ellas se le asignaban sistemas neurológicos autónomos. La emoción era considerada como una fuente perturbadora del razonamiento, lo cual se expresa en el dicho popular de que las decisiones sensatas se deben tomar “con la cabeza fría”:

Crecí acostumbrado a pensar que los mecanismos de la razón existían en una región distinta de la mente, donde no debía permitirse que la emoción se entrometiera, y cuando pensaba en el cerebro que había detrás de esta mente imaginaba sistemas neurales separados para la razón y la emoción. Era esta una opinión muy generalizada sobre la relación entre razón y emoción, en términos mentales y neurales”. 

Damasio reflexiona a partir de su formación académica y la contestación que la misma sufrió en su práctica médica cuando observó cómo uno de sus pacientes no conseguía resolver o decidir adecuadamente pequeños problemas prácticos de la vida diaria, a pesar de que una dolencia neurológica en el lóbulo frontal del cerebro no había afectado su capacidad racional:

Pero ahora tenía ante mis ojos al ser humano más frío, menos emocional y más inteligente que uno pueda imaginarse, y sin embargo su razón práctica estaba tan deteriorada que producía, en los extravíos de la vida cotidiana una sucesión de errores una violación perpetua de lo que se consideraría socialmente apropiado y personalmente ventajoso. Había poseído una mente completamente sana hasta que una enfermedad neurológica dañó un sector concreto de su cerebro y, de un día para otro, provocó este profundo defecto en la toma de decisiones. Poseía intactos los instrumentos que generalmente se consideraban necesarios y suficientes para el comportamiento racional: tenía el conocimiento, la atención y la memoria suficientes para el comportamiento racional; su lenguaje era impecable; podía efectuar cálculos; podía habérselas con la lógica de un problema abstracto. Sólo existía un complemento significativo a su fracaso en la toma de decisiones: una notoria alteración de la capacidad de experimentar sentimientos. La razón defectuosa y los sentimiento menoscabados aparecían juntos como consecuencia de una lesión cerebral específica, y esta correlación me sugirió que el sentimiento era un componente integral de la maquinaria de la razón. Dos décadas de trabajo clínico y experimental con un gran número de pacientes neurológicos me han permitido replicar muchas veces esta observación, y transformar un indicio en una hipótesis verificable”.

Obviamente, Damasio es consciente de que en ciertas circunstancias las emociones y sentimientos perturban el proceso normal de razonamiento:

Por ello es incluso mas sorprendente y nuevo que la ausencia de emoción y sentimiento sea no menos perjudicial, no menos capaz de comprometer la racionalidad que nos hace distintivamente humanos y nos permite decidir en consonancia con un sentido de futuro personal, convención social y principio moral”.

Damasio llegó, a lo largo de su práctica médica y su labor como investigador en el Departamento de Neurología de la Facultad de Medicina de la Universidad de Iowa y como profesor del Salk Institute for Biological Studies de La Jolla, en California, Estados Unidos, a la siguiente conclusión:

(…) La razón humana depende de varios sistemas cerebrales, que trabajan al unísono a través de muchos niveles de organización neuronal y no de un único centro cerebral. Centros cerebrales de “alto nivel” y de “bajo nivel”, desde las cortezas prefrontales al hipotálamo y al tallo cerebral, cooperan en la constitución de la razón”.

Los niveles inferiores en el edificio neural de la razón son los mismos que regulan el procesamiento de las emociones y los sentimientos, junto con las funciones corporales necesarias para la supervivencia de un organismo. A su vez, estos niveles inferiores mantienen relaciones directas y mutuas con prácticamente todos los órganos corporales, colocando así directamente al cuerpo dentro de la cadena de operaciones que generan las más altas capacidades de razonamiento, toma de decisiones y, por extensión, comportamiento social y creatividad. La emoción, el sentimiento y la regulación biológica desempeñan su papel en la razón humana”

Ya hemos dicho que la toma de decisiones está en la base de la comunicación persuasiva y es su criterio básico de eficacia, de tal forma que esta concepción sobre el funcionamiento de la mente humana en el proceso de razonar y decidir (adherirse o no adherirse a una tesis, en el caso de la persuasión) conduce a interesantes caminos a la hora de pensar y ejecutar la comunicación persuasiva. No entramos aquí en las repercusiones trascendentales que tiene este hallazgo en los campos de la medicina, la educación, la comunicación en general, la cultura, la vida social, etc.

Parece entonces inevitable desprender una primera conclusión de los hallazgos de la Neurociencia: la lógica argumentativa (la razón pura) por sí sola no basta para explicar y obtener la adhesión de un auditorio. Hay factores no intelectuales, emotivos, que inciden en el razonamiento y en la adhesión. Por lo tanto, un orador puede comprometer seriamente la eficacia de su labor persuasiva si se dirige exclusivamente a la inteligencia de sus oyentes. Porque ya sabemos que no le habla a un ordenador que procesa datos. Habla para personas que piensan y sienten al mismo tiempo y que toman decisiones no sólo sobre la base del raciocinio puro, sino también sobre bases emotivas y afectivas en un ciclo incesante.

Esto tiene implicaciones cruciales en el proceso de construcción del mensaje persuasivo que analizaremos más adelante.

2.4.12

El criterio de adhesión en la Oratoria


Por Ramón Maceiras López
En la esencia de la oratoria de influencia o persuasiva está la intención deliberada de producir ciertos efectos en el auditorio, definidos previamente ¿Cómo saber si esos efectos ocurrieron o no? El criterio básico estriba en la adhesión del auditorio. La persuasión funcionaría entonces si el auditorio se adhirió a las tesis propuestas. Si las rechazó o se mantuvo en silencio, la persuasión no funcionó.

Pero la oratoria de influencia no es un proceso en blanco y negro. Ya que la adhesión puede también ser parcial. ¿No hay persuasión si el auditorio sólo se adhirió a una parte de la tesis propuesta? ¿Y si el resultado final fue una versión enriquecida por el auditorio de la tesis inicial propuesta por el orador?

Para los que piensan en términos de que la persuasión es una batalla campal en la que un orador busca como trofeo la adhesión de un auditorio sobre la base de aplastar cualquier tesis que se diferencie de la suya, es obvio que la adhesión parcial o mismo el enriquecimiento de las tesis iniciales por parte del auditorio, no pueden saber sino a derrota. La adhesión total sólo serviría como criterio de eficacia de la persuasión a aquellos que van a imponer sus tesis como si fuesen la verdad revelada.

Pero para los que vemos la comunicación persuasiva como un encuentro de subjetividades, dirigidas a analizar y construir la mejor solución posible para un problema o una situación determinada, respetando la libertad de pensamiento y expresión de los otros, la adhesión parcial o el enriquecimiento de la tesis inicial por parte del auditorio pueden ser vistos como un resultado positivo. Rompemos así con la visión unilateral y vertical Emisor – Receptor, en la cual el orador es el que persuade y el receptor sólo tiene la libertad – y a veces, ni eso- de dejarse persuadir o no.

El objetivo de la persuasión es entonces llegar a la solución que aparezca como más adecuada, en un proceso en que el persuasor es también persuadido, en un ciclo continuo que enriquece las tesis iniciales.

Hay innumerables situaciones en las que la persuasión se produce de manera parcial y sin la intensidad suficiente para llevar a la adhesión. Un buen ejemplo tal vez sea el caso del vendedor que al final de la entrevista con el cliente, verifica que su argumentación no produjo el efecto esperado: llevarlo a la decisión de compra. Eso no significa sin embargo que ningún efecto persuasivo haya tenido lugar. En el transcurso de la entrevista, ambos interlocutores, vendedor y cliente, habrán intercambiado ideas y puntos de vista que, enriqueciendo su conocimiento mutuo, tienden a dejar marcas persuasivas más o menos estables. Y son esas marcas persuasivas las que una vez recuperadas por el vendedor en la próxima visita al mismo cliente, pueden llegar a ser decisivas, esta vez, para cerrar el negocio..

Un primer criterio operacional nos lleva a clasificar entonces la persuasión en función de los resultados obtenidos:
  1. Persuasión total o parcial: de acuerdo a si la adhesión del auditorio recae sobre la totalidad de la propuesta o sobre una parte de ella.
  2. Persuasión inmediata y persuasión mediata: según los efectos se manifiesten durante el proceso de argumentación o en fecha posterior.
  3. Persuasión objetiva y persuasión subjetiva: conforme la persuasión repercuta en un comportamiento público observable o se induzcan modificaciones interiores en los sujetos, predominantemente psicológicas, muy relevantes en la generación de comportamientos en los procesos de gestión del cambio.

Los casos de persuasión total, inmediata y objetiva se manifiestan en la vida real con tanta claridad y contundencia como con escasa frecuencia. Abundan más las situaciones de comunicación persuasiva en las que los resultados son parciales, mediatos o subjetivos. Esta constatación impone al persuasor la adquisición de habilidades para anticipar la reacción de los otros, el desarrollo de una gran agudeza mental para percibir qué cambios se están produciendo y flexibilidad en la forma de actuar para obtener los resultados deseados. La PNL ha diseñado un modelo sistémico que nos dota de un conjunto de herramientas tales como la calibración y los accesos oculares que, utilizados con destreza, permiten al persuasor medir los resultados que va obteniendo en el proceso de persuasión.

Estas herramientas son imprescindibles, por ejemplo, en los procesos de negociación o venta, en los que los interlocutores tienden a retrasar su asentimiento en espera de situaciones más favorables para obtener los mayores beneficios posibles para su posición.

El orador de influencia debe saber, de entrada, que cualquier estrategia que escoja encierra un cierto grado de imprevisibilidad y riesgo. Tiene que saber calibrar e interpretar la intensidad de una adhesión parcial. Evaluar si la persuasión se pospone en el tiempo o el significado de un silencio del auditorio.

Si la persuasión no es observable inmediatamente, el orador debe desarrollar perspicacia (agudeza mental) para interpretar la comunicación no verbal del auditorio o interlocutor. De tal manera que en el desarrollo de la persuasión el orador pueda ir enderezando las cargas argumentales, las técnicas de seducción y los recursos más convenientes para lograr el objetivo.

Hay una segunda tipología de la persuasión relacionada con el mayor o menor número de integrantes del auditorio. Podemos hablar, entonces, de una persuasión personal o auto-persuasión, expresada en la deliberación íntima o incluso la automotivación y la autohipnosis; la persuasión interpersonal, cara a cara, dirigida a otra persona (padre-hijo, vendedor-cliente, terapeuta-pacientes, etc); y la persuasión colectiva, en la que se incluye la persuasión de grupo y la persuasión de masas.

Todas ellas tienen elementos en común y diferencias en cuanto a la persuasión o el plano comunicacional. Coinciden todas ellas en que se dirigen a personas, de tal suerte que la atención, la percepción, la memoria funcional, los niveles neurológicos, las emociones, juegan un papel central en cuanto a qué estímulos pueden producir la respuesta que queremos. En todos estos casos hay también diferencias de posición, poder, culturales, sociales y neurolingüísticas que afectan directamente el modelo persuasivo y comunicacional empleado por el persuasor.

Caso aparte es el de la persuasión de masas a través de los medios de comunicación. En este caso el orador no ve al persuadido, apenas puede elaborar previamente un mapa del auditorio, lo cual implica un mayor grado de complejidad e incertidumbre en el proceso de persuasión, que requiere técnicas también más elaboradas y complejas.