Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.
El
Sistema Representacional
señala la modalidad
sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia
externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los
siguientes:
Visual
(V): que se refiere al
pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales,
percibidas, recordadas, creadas o recreadas.
Auditivo
(A): que se refiere al
pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras,
percibidas, recordadas, creadas o recreadas.
Kinestésico
(K): referido al
pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las
sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y
propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).
Todo el
proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los
tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque
usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros.
Ese es el sistema
preferente. En una galería
de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados
al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada
imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta
corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si
estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una
determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se
graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más
adelante.
“Muchas
personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar,
básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede
que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que
basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación.
Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de
forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o
primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar
distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”.
(Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)
En
realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero
dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización
de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es
difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en
este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien
construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes
visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder
fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado
la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de
cual sea el más apropiado para cada actividad.
Si
aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá
más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al
sistema de representación de su interlocutor individual. En
el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los
conceptos principales en los tres sistemas de representación.
Deje que los pensadores visuales vean
lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen
alto y claro y haga que los
kinestésicos sientan
lo que dice. A continuación veremos por qué.
Sistemas
representacionales y lenguaje
Al usar
el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del
mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas
distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas
maneras.
Podrían
señalar que han visto
cosas interesantes y que les doy luces
sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena
a chino
y que son inauditas
algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como
toco
los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos
quitándoles lo accesorio
y dejando lo sustancial.
Lo
importante aquí es captar el cómo
cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes
visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último
mediante imágenes kinestésicas.
Todas
estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se
denominan en PNL predicados.
De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados
nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de
una persona.
La PNL
ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y
expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas
representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:
Visuales:
ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco,
visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva,
brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo,
ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro,
tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso
Auditivas:
mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar,
monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro,
discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal
silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.
Kinestésicas:
sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido,
acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado,
frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés,
tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener,
rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas:
fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear.
Gustativas:
ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.
Las
grandes obras de la literatura universal están salpicadas
profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales.
Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen
buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los
tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos.
Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos
encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas
representacionales del público en tres partes más o menos iguales
de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño
de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres
sistemas.
En el
caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro
sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de
una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de
los predicados nos dará una primera información sobre nuestra
manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas
sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas
cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.
Hablar
el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía.
Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los
sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la
percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los
demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados
de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la
onda de los auditivos, vea
el panorama
de los visuales y establezca sólidas
comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía,
condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente
comunicarse con los otros.
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