Neurosicología de la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
Ya dijimos que la persuasión no se mueve en el mundo de las certezas, lo matemático, sino en el plano de lo subjetivo, opinable, verosímil y en la lógica de lo razonable, plausible y preferible.

De aquí surge algo crucial para entender la esencia de la persuasión: ¿cómo es posible entonces que un mensaje relativamente tan endeble –ni demostrable, ni necesario, ni evidente- sea capaz de persuadir a alguien? Hay muchas razones para pensar que ese mensaje persuade porque en la situación específica de comunicación cuenta con un plus afirmativo que le es suministrado por las cualidades del orador y por las características neuropsicológicas de unos receptores que han sido seducidos y se muestran favorables a la persuasión.

La Neurociencia ha dado, en los últimos años, nuevas luces sobre el funcionamiento del cuerpo, el cerebro y la mente, de indudable aplicación e importancia en el campo de la Oratpria 2.0. El gran médico e investigador estadounidense de origen portugués, Antonio Damasio, ha mostrado a finales del siglo XX que las emociones son simplemente indispensables para la razón.

En un libro que se ha convertido en un clásico y que es un intento de sintetizar lo que se conoce sobre el funcionamiento del cerebro humano (El error de Descartes), Damasio afirma que “los sentimientos son tan cognitivos como cualquier otra imagen perceptual y tan dependientes del córtex cerebral como cualquier otra imagen”. 

Ya antes de Damasio, el filósofo Robert Solomon defendía el papel fundamental de las emociones en el proceso de toma de decisiones: “se dice que las emociones distorsionan nuestra realidad; yo defiendo que ellas son responsables por ella. Las emociones, dicen, nos dividen y nos desencaminan de nuestros intereses; yo defiendo que las emociones crean nuestros intereses y nuestros propósitos. Las emociones, y consecuentemente las pasiones en general, son nuestras razones en la vida. Aquello que se llama razón son las pasiones esclarecidas, iluminadas por la reflexión y apoyadas por la deliberación perspicaz que las emociones en su urgencia normalmente excluyen” .

En el Error de Descartes, Damasio rompe con la perspectiva tradicional que implicaba una radical separación entre la razón y la emoción, de tal suerte que a cada una de ellas se le asignaban sistemas neurológicos autónomos. La emoción era considerada como una fuente perturbadora del razonamiento, lo cual se expresa en el dicho popular de que las decisiones sensatas se deben tomar “con la cabeza fría”:

“Crecí acostumbrado a pensar que los mecanismos de la razón existían en una región distinta de la mente, donde no debía permitirse que la emoción se entrometiera, y cuando pensaba en el cerebro que había detrás de esta mente imaginaba sistemas neurales separados para la razón y la emoción. Era esta una opinión muy generalizada sobre la relación entre razón y emoción, en términos mentales y neurales”. 

Damasio reflexiona a partir de su formación académica y la contestación que la misma sufrió en su práctica médica cuando observó cómo uno de sus pacientes no conseguía resolver o decidir adecuadamente pequeños problemas prácticos de la vida diaria, a pesar de que una dolencia neurológica en el lóbulo frontal del cerebro no había afectado su capacidad racional:

“Pero ahora tenía ante mis ojos al ser humano más frío, menos emocional y más inteligente que uno pueda imaginarse, y sin embargo su razón práctica estaba tan deteriorada que producía, en los extravíos de la vida cotidiana una sucesión de errores una violación perpetua de lo que se consideraría socialmente apropiado y personalmente ventajoso. Había poseído una mente completamente sana hasta que una enfermedad neurológica dañó un sector concreto de su cerebro y, de un día para otro, provocó este profundo defecto en la toma de decisiones. Poseía intactos los instrumentos que generalmente se consideraban necesarios y suficientes para el comportamiento racional: tenía el conocimiento, la atención y la memoria suficientes para el comportamiento racional; su lenguaje era impecable; podía efectuar cálculos; podía habérselas con la lógica de un problema abstracto. Sólo existía un complemento significativo a su fracaso en la toma de decisiones: una notoria alteración de la capacidad de experimentar sentimientos. La razón defectuosa y los sentimiento menoscabados aparecían juntos como consecuencia de una lesión cerebral específica, y esta correlación me sugirió que el sentimiento era un componente integral de la maquinaria de la razón. Dos décadas de trabajo clínico y experimental con un gran número de pacientes neurológicos me han permitido replicar muchas veces esta observación, y transformar un indicio en una hipótesis verificable”.

Obviamente, Damasio es consciente de que en ciertas circunstancias las emociones y sentimientos perturban el proceso normal de razonamiento:

“Por ello es incluso mas sorprendente y nuevo que la ausencia de emoción y sentimiento sea no menos perjudicial, no menos capaz de comprometer la racionalidad que nos hace distintivamente humanos y nos permite decidir en consonancia con un sentido de futuro personal, convención social y principio moral”.

Damasio llegó, a lo largo de su práctica médica y su labor como investigador en el Departamento de Neurología de la Facultad de Medicina de la Universidad de Iowa y como profesor del Salk Institute for Biological Studies de La Jolla, en California, Estados Unidos, a la siguiente conclusión:

“(…) La razón humana depende de varios sistemas cerebrales, que trabajan al unísono a través de muchos niveles de organización neuronal y no de un único centro cerebral. Centros cerebrales de “alto nivel” y de “bajo nivel”, desde las cortezas prefrontales al hipotálamo y al tallo cerebral, cooperan en la constitución de la razón”.

“Los niveles inferiores en el edificio neural de la razón son los mismos que regulan el procesamiento de las emociones y los sentimientos, junto con las funciones corporales necesarias para la supervivencia de un organismo. A su vez, estos niveles inferiores mantienen relaciones directas y mutuas con prácticamente todos los órganos corporales, colocando así directamente al cuerpo dentro de la cadena de operaciones que generan las más altas capacidades de razonamiento, toma de decisiones y, por extensión, comportamiento social y creatividad. La emoción, el sentimiento y la regulación biológica desempeñan su papel en la razón humana”. 

Ya hemos dicho que la toma de decisiones está en la base de la comunicación persuasiva y es su criterio básico de eficacia, de tal forma que esta concepción sobre el funcionamiento de la mente humana en el proceso de razonar y decidir (adherirse o no adherirse a una tesis, en el caso de la persuasión) conduce a interesantes caminos a la hora de pensar y ejecutar la comunicación persuasiva. No entramos aquí en las repercusiones trascendentales que tiene este hallazgo en los campos de la medicina, la educación, la comunicación en general, la cultura, la vida social, etc.

Parece entonces inevitable desprender una primera conclusión de los hallazgos de la Neurociencia: la lógica argumentativa (la razón pura) por sí sola no basta para explicar y obtener la adhesión de un auditorio. Hay factores no intelectuales, emotivos, que inciden en el razonamiento y en la adhesión. Por lo tanto, un orador puede comprometer seriamente la eficacia de su labor persuasiva si se dirige exclusivamente a la inteligencia de sus oyentes. Porque ya sabemos que no le habla a un ordenador que procesa datos. Habla para personas que piensan y sienten al mismo tiempo y que toman decisiones no sólo sobre la base del raciocinio puro, sino también sobre bases emotivas y afectivas en un ciclo incesante.

Esto tiene implicaciones cruciales en el proceso de construcción del mensaje persuasivo que analizaremos más adelante.