Cómo habla el cuerpo

Por Ramón Maceiras López
Todas las funciones de lo no verbal se expresan corporalmente. Ekman y Friesen han clasificado el lenguaje corporal. Según estos investigadores el cuerpo habla a través de emblemas, ilustradores, muestras de afecto, reguladores y adaptadores.

Los emblemas son actos no verbales que admiten una traducción oral directa de una o dos palabras o una frase. Es el caso de los gestos que se usan para representar la PAZ en muchos países occidentales. Existen muchos otros emblemas en nuestra cultura para representar el suicidio (tirar de una cuerda imaginaria detrás del cuello, en el caso del ahorcamiento; colocar el dedo índice en la sien, en el caso del disparo, llevarse el puño al corazón, en el caso del apuñalamiento, etc). Comer y dormir tienen también sus emblemas.

Los emblemas se producen generalmente con las manos, pero también también con otras partes del cuerpo. Fruncir el ceño puede expresar molestia o que algo huele mal. Los emblemas tienden a usarse más cuando los canales verbales están bloqueados o no pueden usarse. Los emblemas comunican intencionalmente y tienden a ser convencionales en su interpretación. Sin embargo, el comportamiento general y el contexto pueden hacer variar su significado, según las señales complementarias que se emitan.

Los ilustradores son actos no verbales directamente relacionados con el habla, la acompañan, e ilustran lo que se dice verbalmente. Pueden actuar o enfatizar una palabra o una frase, pintar una línea de pensamiento, señalar objetos o personas, describir relaciones espaciales o el ritmo de un acontecimiento. Ekman y Friesen señalan que los ilustradores entran en el campo de lo consciente pero no son tan intencionales como los emblemas. Los ilustradores aparecen mucho en situaciones de excitación o entusiasmo y en situaciones difíciles de comunicación.

Las muestras de afecto son configuraciones faciales que expresan estados afectivos. El rostro es el principal espejo de los afectos, pero también las posturas corporales pueden leerse como juicio general sobre los afectos. Las muestras de afecto pueden repetir, acentuar, contradecir o no guardar relación con lo dicho verbalmente. Las expresiones de afecto no intentan comunicar generalmente y suelen ser espontáneas, pero en ocasiones pueden tener una intencionalidad.

Los reguladores son actos no verbales que mantienen y regulan el acto de comunicación. Los reguladores le indican al hablante que continúe, repita, se extienda, se apresure, haga más o menos largo su discurso, conceda la palabra, etc. Todas estas cosas tendemos a comunicarlas mediante actos no verbales. Los movimientos de cabeza y la mirada son los reguladores más frecuentes. Los reguladores se encuentran en el límite de lo consciente y lo inconsciente y son difíciles de inhibir. Son cuasi involuntarios y aprendidos, pero somos muy concientes de ellos cuando los producen otros.

Los adaptadores provienen más del inconsciente y se piensa que se desarrollan en la niñez como esfuerzos de adaptación para satisfacer necesidades, cumplir acciones, dominar emociones, desarrollar contactos sociales u otras funciones. Ekman y Friesen identificaron tres tipos de adaptadores: autodirigidos, dirigidos a objetos y heterodirigidos.

Los autoadaptadores se refieren al uso del propio cuerpo como cogerse las manos, la muñeca, abrazarse, apretarse, rascarse o pellizcarse a sí mismos. Los autoadaptadores aumentan su frecuencia de uso a medida que aumenta la angustia o la incomodidad de una persona. Ekman y sus colaboradores han descubierto, por ejemplo, que el “acto de cubrirse los ojos” está asociado a la vergüenza o la culpa y que el acto de “rascar-escarbar” se asocia con hostilidad, autoagresión o agresión a otro desplazada a sí mismo.

Los heteroadaptadores se aprenden con las primeras experiencias de relaciones interpersonales. Por ejemplo, establecer proximidad o alejamiento, atacar o proteger, dar a otro y tomar de otro, etc. Los movimientos de las piernas pueden ser adaptadores que muestran residuos de una agresión a patadas, una invitación sexual o una fuga. Ekman cree que muchos de los constantes movimientos de manos y pies que se han considerado como indicadores típicos de angustia pueden ser restos de adaptadores necesarios para escapar de la interacción.

Los adaptadores dirigidos a objetos implican la manipulación de objetos y pueden derivar del cumplimiento de alguna tarea instrumental, como fumar, escribir con un bolígrafo, etc. Las conductas de adaptación non son conscientes, aún cuando puede haber más consciencia en la adaptación con objetos.

Las conductas de adaptación se manifiestan más frecuentemente cuando el individuo está sólo o cree que no es observado. Cuando alguien está sólo se puede hurgar la nariz abiertamente, mientras que cuando está en medio de un grupo se limitará a tocarse la nariz y frotársela por casualidad. Los adaptadores no están destinados a ser usados en la comunicación pero, como todo hábito, pueden verse arrastrados por la conducta verbal en situaciones que guarden relación con las condiciones que existían en el momento en que el hábito de adaptación se desarrolló. El que aprendió a frotarse los brazos la primera vez que tuvo que hablar en público puede activar el comportamiento automáticamente cada vez que se reproduzca la situación, escuche palabras relacionadas con la situación o vea a otros en la misma situación.

Todos estos actos corporales son verificables y de su captación o no depende el éxito del acto de calibración. A estas alturas podemos concluir que el comportamiento verbal y el no verbal actúan siempre juntos. No podemos evitar reaccionar con el cuerpo, la mente y el lenguaje. Ni nosotros, ni nuestro auditorio. De tal forma que la comunicación no verbal no puede estudiarse ni explicarse al margen del proceso global de comunicación. 

Las funciones del lenguaje corporal

Por Ramón Maceiras López
Para aprender a calibrar es necesario conocer el lenguaje corporal. Para saber qué señales hay que saber leer en el cuerpo del auditorio, echamos mano de la cinésica. En la comunicación más cercana, hay que prestar atención a los microcomportamientos del interlocutor, sólo percibidos en las distancias cortas.

El comportamiento cinésico trata del movimiento del cuerpo. Así comprende los gestos, los movimientos de las extremidades superiores e inferiores, las manos, la cabeza, las piernas y los pies, las expresiones del rostro, el comportamiento de los ojos y la postura corporal.

Ya sabemos que el movimiento del cuerpo puede enviar mensajes acerca de las emociones o indicarnos aspectos cruciales de la personalidad, actitudes y hasta de las creencias y valores de una persona. El cuerpo comunica y expresa. De ahí su importancia en la comunicación en general y, particularmente, en la comunicación persuasiva. Con las miradas, posturas y gestos decimos a veces mucho más de nosotros mismos que con un discurso. Eso es válido para las personas como para los grupos de personas. Un auditorio también habla como un todo para quien sepa ver, oír y sentir el movimiento de ese cuerpo colectivo.

En las situaciones de persuasión colectiva es recomendable que el orador llegue al escenario físico con antelación y tome un primer pulso del auditorio ¿Qué dicen las caras, hay tensión o no, hay grupos divididos o no, como nos miran, cómo se colocan los grupos en el espacio disponible, es cómodo ese espacio, hace frío o calor? ¿Vienen de trabajar o de un día de descanso? Una interpretación correcta de esos datos nos dará una primera información sobre el humor del auditorio que puede llegar incluso a obligarnos a variar el arranque de nuestro discurso. Esa primera aproximación nos permitirá elaborar un mapa aproximado del humor del auditorio.

El lenguaje corporal puede ser intencional o no. Puede ser consciente o inconsciente.

A través del cuerpo expresamos emociones; transmitimos actitudes de gusto o disgusto, de dominación o sumisión, de interés o desinterés, de adhesión o rechazo; presentamos nuestra personalidad; y acompañamos el habla para regular la comunicación.

A través del comportamiento no verbal podemos repetir, contradecir, sustituir, complementar, acentuar o regular el comportamiento verbal.

La repetición se efectúa cuando el cuerpo reproduce gestualmente el mensaje verbal. Si decimos no y movemos la cabeza de derecha a izquierda o indicamos una dirección y al mismo tiempo apuntamos con el brazo la trayectoria a seguir, esto es una repetición.

La contradicción aparece cuando el lenguaje no verbal contradice el mensaje verbal. La expresión popular “lo dijo con la boca pequeña” expresa contundentemente esta contradicción. En este caso, la boca dice algo, pero el tono de la voz y la mueca facial expresan todo lo contrario.

A lo largo de nuestra vida todos desarrollamos un conocimiento intuitivo sobre la contradicción entre la banda verbal y no verbal. Y es la experiencia práctica, corroborada por los estudios experimentales, la que nos dice que cuando recibimos mensajes contradictorios entre las bandas, lo más prudente es fiarnos mucho más del mensaje no verbal.

Como ha confirmado la Neurociencia, las señales no verbales tienden a ser más espontáneas, menos disimulables y menos susceptibles de ser manipuladas. Incluso cuando nos enfrentamos ante dos señales no verbales contradictorias, lo más cauteloso es confiar en aquella que es menos disimulable o más difícil de fingir. Si a usted le dan un apretón de manos con una sonrisa de catálogo y a continuación aparece un rictus de desaprobación en la cara de su “entusiasta” saludador, le recomendamos que se fíe mucho más de esta última señal.

La función de complementaridad de la conducta no verbal tiende a matizar la conducta verbal. Es como un segundo mensaje, esta vez no contradictorio, que expresa actitudes e intenciones de una persona respecto a otra. Ocurre cuando usted da, por ejemplo, una mala noticia y al mismo tiempo matiza el impacto de la misma con una señal de aprecio o compensación. O cuando, recriminando a su hijo o hija le dice “esta vez te la paso, pero…”, mientras mueve el dedo con tono admonitorio. Le está advirtiendo que “la próxima vez puede ser diferente”. En estos casos no hay contradicción, sino un mensaje que complementa y matiza el contenido verbal inicial.

El lenguaje no verbal sirve también para acentuar el mensaje verbal. Se pone énfasis principalmente con movimientos de la cabeza y/o las manos en alguna parte concreta del mensaje verbal. Las emociones se exhiben principalmente en el rostro, pero la excitación se expresa mucho más en todo el conjunto del cuerpo. Todos hemos sido testigos o protagonistas de cómo todo el cuerpo de una persona encolerizada se pone en movimiento. O de cómo un no rotundo se puede acentuar con un golpe en la mesa.

Por último, la conducta no verbal puede ejercer una función reguladora del flujo de comunicación. Cuando queremos indicar que hemos finalizado de hablar podemos utilizar la mirada y un movimiento de cabeza para darle el turno a otra persona. Hay distintos signos no verbales para indicar que no queremos hablar. Si queremos tomar la palabra, levantamos el brazo o inspiramos fuertemente para expresar nuestra disposición a comenzar a hablar. Los inicios o finales de conversación son elementos de regulación del flujo comunicacional. Al saludar, una mirada franca y una sonrisa pueden indicar que hay disposición al diálogo. Una actitud más reticente puede indicar lo contrario. Cuando nos dan la espalda en una conversación en grupo nos están enviando mensajes de rechazo, o de cierre al diálogo, o de desinterés, etc. Muchos comportamientos corporales de regulación de los otros nos llevan a elaborar juicios sobre ellos, tales como: “ hablar con fulano es como conversar con una tapia”. Los monopolizadores de la palabra regulan de tal manera que impiden que otra persona entre el diálogo.

Las palabras las carga el diablo

Por Ramón Maceiras López
Le escuchamos decir a Masaru Emoto que en Japón existe la creencia generalizada de que el alma mora en el espíritu, el cual está presente en la palabra. Una creencia semejante anida en la cultura cristiana: lo que hay en el corazón rebosa por la boca.

La tradición Zen lo expresa –como no- con una historia:

Un novicio preguntó a Zu Shou:
-Digamos que un individuo se ilumina pero no consigue expresarse con palabras, ¿con qué puede ser comparado?
-Con un mudo que prueba la miel.
-Digamos que un individuo todavía no ha alcanzado la Iluminación, sin embargo se expresa (al respecto) con palabras floreadas, ¿con qué puede ser comparado?
-Con un papagayo parlanchín.

 El maestro budista, Pai Chang (720-814), dejó escrito que

“todas las enseñanzas verbales sirven para curar enfermedades. Al haber diferentes clases de en­fermedades, también hay distintos remedios. De ahí que algunas veces se diga que Buda existe, y otras que no existe. Las palabras verdaderas son aquellas que curan la enfermedad; si el remedio consigue curar, las pala­bras son verdaderas. Si no consigue curar la enferme­dad, las palabras son falsas. Las palabras verdaderas son falsas si crean concep­tos. Las palabras falsas son verdaderas si disuelven la confusión de los seres sensibles. Puesto que la enfer­medad es irreal, sólo existe una medicina irreal para curarla”.

Nuestras palabras no revelan más que lo que anida en el fondo de nuestro ser. Aún cuando tratemos de disfrazar nuestro fondo esencial, como mínimo pareceremos el papagayo parlanchín que mencionaba el maestro Zu Shou.

Hoy vivimos en el mundo del hablar por hablar, de hablar para manipular, por presumir, por llenar el silencio, para engañar o confundir, etc. En el mundo de los habladores políticamente correctos siempre se puede saber –si percibimos con atención- lo que hay en el corazón del que habla. Tal vez sea por eso que los habladores políticamente correctos nos dejan insatisfechos, inquietos, molestos, etc, o simplemente nos dejan como estábamos. Normalmente no me producen ni frío ni calor.

Revisando el libro de Emoto, Los mensajes del agua, leo que las palabras o pensamientos que emitimos afectan al agua de una forma u otra. Se entiende entonces que las palabras o pensamientos que dejamos caer por ahí afecten de una manera u otra a los seres que nos rodean, quienes son agua en un setenta por ciento (70%).

El tema tiene envergadura e impone una cierta dosis de responsabilidad. Después de saber esto no parece de recibo mantener la ligera costumbre de sacar la lengua a pacer alegremente. En Oriente, se sabe desde hace milenios que a las palabras las carga el diablo.

Los maestros taoístas huainan dicen: que «a los sabios no los controlan los nombres.» Así como un lago profundo es claro y limpio, así el sabio se hace claro después de escuchar las verdades. Las auténticas personas no tienen ataduras estén donde estén; los que están en paz no hablan por el deseo de placer. Se reconforte o se duela, el sabio no muestra júbilo ni depresión.

El arte de la calibración

Por Ramón Maceiras López
Antes de interpretar, pues, hay que calibrar. El proceso de calibración exige una alta concentración por parte del orador, quien tiene que estar al mismo tiempo procesando tanto lo que dice y cómo lo dice, mientras calibra e interpreta los mensajes verbales y no verbales de su auditorio. No puede estar, por tanto, sólo pendiente de sí mismo, sino de los otros…Debe ser capaz de pasar por las posiciones perceptivas del yo, el tú, el nosotros.

La calibración es pues el proceso de detección de los mensajes no verbales que envía el auditorio. La calibración se produce en caliente, durante la ejecución de la persuasión. Ese factor es lo que la diferencia del análisis previo de la audiencia, que se desarrolla, por así decirlo, en frío.

La calibración nos permite medir el estado del interlocutor o el auditorio. Ese estado se refiere a su humor. El estado del auditorio o de la audiencia es la resultante de la suma total de los procesos neurológicos y físicos de una persona o un auditorio en un momento dado. El estado en que nos encontramos influye decisivamente en nuestras capacidades y en la interpretación de la experiencia.

La calibración nos permite tomarle el pulso al humor del interlocutor o el auditorio. Ser consciente de la importancia de esforzarse por conocer el estado de los otros, significa dar un paso importante en nuestra relación con los demás, más allá incluso de las situaciones de persuasión. No se nos enseña a calibrar en la escuela, en la familia, en la sociedad, en la actividad laboral. Calibramos tan pobremente, que no nos damos cuenta de que alguien se encuentra mal hasta que rompe a llorar o estalla en cólera, etc.

Si usted calibra correctamente e interpreta que su auditorio está malhumorado, incómodo o apático, sabe que tendrá que empeñarse a fondo para llevarlo a un estado en el que su estrategia de persuasión pueda dar buenos resultados. La experiencia dice que un auditorio incómodo tiende más al rechazo que a la adhesión.

Saber dónde se sopla en la persuasión

Robert Dilts ha construido un modelo simple, práctico y operacional para saber dónde incidir para modificar actitudes personales, posibilidades de aprendizaje y técnicas comunicacionales. El método de Dilts sirve para identificar el nivel preciso en el que hay que incidir para disparar el cambio.

Utilizamos aquí la visión transpersonal de Gustavo Bertolotto, consagrado experto de la PNL en España. Los distintos niveles neurológicos serían los siguientes, según interpretación de Bertolotto, quien se basa en el modelo de Dilts:

1.- Transpersonal:

Es este el nivel más profundo, donde consideramos y revisamos las grandes cuestiones de la existencia ¿Por qué estamos aquí? ¿Cuál es nuestra misión? Este nivel, al cual muchas personas llaman espiritual, guía y modela nuestras vidas, y proporciona una base a nuestra existencia. Cualquier cambio en este nivel de la consciencia tiene profundas repercusiones en los demás niveles. Contiene todo lo que somos y hacemos, pero va más allá de eso.

2.- Identidad:

Es el senido básico del sí mismo, mis valores principales y mi visión en la vida. Este concepto se expresa fácilmente cuando decimos yo soy esto o aquello o yo no soy…

3.-Valores:

Esta palabra encierra una de las orientaciones más importantes de nuestra vida, porque todo nuestro pensar, sentir y actuar está condicionado por la percepción de lo que es valorable o no lo es. Los valores, de manera casi siempre inconsciente, dirigen nuestra vida, de ahí la importancia de conocer los nuestros y los de los demás en el proceso de la persuasión o en la intervención terapéutica.

4.- Creencias:

Son las diversas ideas que tenemos acerca de cómo funciona nuestra vida, las relaciones y el mundo en general. Podemos pensar acerca de ellas como los filtros previos de nuestra concepción del mundo y son, junto con los valores, las fuentes más importantes de nuestra forma de ser y estar en la vida.

5.- Capacidad:

Grupos o conjunto de comportamientos, habilidades generales y estrategias que empleamos en la vida. Se han conformado por nuestro proceso de aprendizaje y experiencias vitales. Muchas de nuestras capacidades están en el inconsciente y la PNL nos permite comprender cómo hacerlas aflorar para hacerlas útiles y aplicables en nuestra vida cotidiana.

6.- Comportamiento:

Las acciones específicas que llevamos a cabo en cada instante de nuestra vida y nuestro comportamiento se base fundamentalmente en pulsiones no conscientes.

7.- Entorno:

Aquello a lo que reaccionamos, lo que nos rodea y las demás personas con las que entramos en contacto. Esto incluye los campos energéticos humanos, geológicos y cósmicos.

Con este modelo guía, un orador experimentado o un terapeuta integral puede descubrir las claves de la intervención. Saber dónde se sopla es más importante que soplar a ver si suena la flauta.

Persuasión y cambio de actitud

Por Ramón Maceiras López
Es necesario reflexionar sobre los mecanismos profundos que hacen que alguien cambie su opinión inicial. Los resultados de más de cincuenta años de investigación de la psicología social y la neurociencia y de más de dos mil años de teorización y experimentación -desde los antiguos retóricos, los clásicos occidentales, los maestros orientales y los renovadores de la Escuela de Bruselas (Perelman, Meyer y Dupréel, son sus mayores exponentes)-, no ofrecen respuestas concluyentes a esa pregunta.

El principal problema estriba en la complejidad de factores que están en juego cuando se opera un cambio de opinión y se produce la persuasión. La inexistencia de una teoría unificada de la persuasión es una consecuencia de esa complejidad de factores que hay que analizar, jerarquizar, medir, etc. Sin embargo, hay también un vasto campo de puntos de acuerdo que son una base de partida sólida para manejarse con cierta eficacia en el proceso de la oratoria de influencia y la comunicación persuasiva.

Se han podido identificar los principales factores envueltos en la persuasión y se comprende mejor la complejidad y articulación de la actitud considerada (la que se quiere cambiar) y el tipo de reorganización cognitiva producida por la respectiva modificación. De tal suerte que la comunicación persuasiva se encara hoy desde la perspectiva de la modificación de las actitudes.

Asumido el hecho de que la persuasión es la tentativa de modificar el pensamiento de alguien, es imprescindible definir que aspectos concretos quiere influenciar la tentativa de persuasión. Se distinguen aquí tres campos posibles: actitudes, creencias y comportamientos.

La actitud se refiere a un sentimiento general y estructurado, positivo o negativo, acerca de determinada persona, objeto o cuestión. Cuando alguien dice que la eutanasia es horrible está formulando un sentimiento general y negativo sobre la eutanasia. La creencia se refiere fundamentalmente a la información que tenemos sobre otra persona, objeto o cuestión. Usando el ejemplo anterior una creencia se formularia así: la eutanasia es ilegal en mi país. Un comportamiento es una acción en desarrollo y se ilustra con la expresión fui a una manifestación en contra de la eutanasia.

La actitud está ligada a un sentimiento general, mientras la creencia se limita al dominio de la información (errónea o no). Con todo lo que ya sabemos sobre el funcionamiento de la mente humana, podemos extraer de esto una enseñanza práctica: aún cuando el interlocutor concuerde con nuestros razonamientos, eso no es suficiente para que se adhiera a la propuesta que le formulamos. Es necesario también inducir un sentimiento favorable que le permita remover sin dolor o con el menor dolor posible la actitud previa, ya que si esa actitud se mantiene no tendrá éxito la persuasión.

Un orador experimentado sabe que no puede contentarse con la modificación de una creencia, y debe llegar hasta el final: el cambio de la actitud.

Las actitudes sirven de base al comportamiento. A tal punto que si usted conoce las actitudes que alguien tiene hacia una persona, objeto o cuestión, puede predecir con bastante fiabilidad el comportamiento de ese alguien en relación a esa persona, objeto o cuestión. Hay una estrecha relación entre actitudes, creencias y comportamientos. Las actitudes se construyen sobre una gran variedad de creencias (verdaderas o no) y sirven de guía para la interacción social del individuo.

En el campo de la persuasión, el conocimiento de las actitudes de los otros nos permite saber lo que podemos esperar de ellos en relación a determinados temas muchísimo más eficazmente que cualquier discurso que nos pudieran decir. Si a usted le dicen que la comida rápida es una realidad de nuestros tiempos (actitud neutra), usted no sabrá si es oportuno o no invitar a esa persona a comer una hamburguesa en el local comercial que las expende en la esquina. Esa duda se le despejará si le dicen que la comida rápida es una maldición de los tiempos modernos (actitud generalizada y negativa).

Hay otra razón adicional para centrar la atención en las actitudes. Las actitudes expresan cruciales aspectos de la personalidad de los individuos. La psicología social ha detectado cuatro tipos de funciones que las actitudes aseguran a un individuo en sociedad:

1.- Función ego-defensiva: actitudes que ayudan a la persona a protegerse de las verdades desagradables, para sí mismo o para los más allegados.

2.- Función expresión de valor: cuando el mantenimiento de una actitud permite expresar un valor importante.

3.- Función conocimiento: actitudes que ayudan a la persona a entender lo que pasa a su alrededor.

4.- Función utilitaria: actitudes que ayudan a ganar recompensas y evitar castigos.

La actitud de desprecio hacia los homosexuales permite a muchos hombres reforzar su masculinidad (función ego-defensiva). Los que prefieren vivir en entornos naturales fuera de las grandes ciudades demuestran su preferencia por una vida más relajada y más sana aún ganando menos dinero (función expresión de valor). Sabemos por experiencia que la actitud de rechazo hacia una persona nos predispone a la morbosa pesquisa sobre sus actos más reprobables (función conocimiento). Estar calladito y no llevar la contraria al jefe puede ser un comportamiento que favorezca un aumento de salario (función utilitaria).

Esta clasificación esquemática de las funciones psicológicas aseguradas por las actitudes hay que verla como una guía sobre la que basar una estrategia persuasiva. Sabemos que en la realidad los procesos mentales son más complejos que este mero esquema. Del mismo sólo nos interesa su valor operacional, ya que nos permite indagar con cierta certeza sobre las razones por las cuales nuestros argumentos pueden o no ser aceptados y corregir en el camino una determinada estrategia persuasiva.

Pensando en el valor funcional de las actitudes podemos detectar, por ejemplo, que la reticencia a nuestras opiniones por parte de un interlocutor al que queremos influenciar sobre las bondades de un libro escrito por una tercera persona, no se deben a un juicio de valor propiamente dicho sobre el contenido del libro, sino a la actitud general negativa que ese interlocutor tiene predeterminada sobre el autor del texto en cuestión. Aquí operaría la función conocimiento, con lo cual mantener la estrategia de discutir sobre el valor intrínseco del libro es perder el tiempo, pues la actitud que permanece oculta detrás de las palabras dichas por nuestro interlocutor es la raíz de la dificultad para dejarse persuadir.

El valor operacional de este conocimiento sobre la función de las actitudes nos enseña que así como la actitud positiva sobre una persona, objeto o cuestión predispone favorablemente al conocimiento sobre los mismos, una actitud negativa llevará, por lo general, a una predisposición inversa.

Un orador experimentado sabe que las actitudes negativas colocan filtros y barreras que dificultan que los otros vean, escuchen o sientan sobre personas, objetos o cuestiones. El conocimiento del funcionamiento de la mente humana y la experiencia práctica son los que desarrollan la intuición que nos dirá en un momento dado del acto persuasivo –y si es posible antes- qué tecla tocar para lograr abrir una puerta en esas barreras, que nos permita entrar en el mundo de los otros.