La banda no verbal en la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
La atribución de significados (interpretación) de la banda no verbal de la comunicación depende de la situación concreta en la que se dé la situación de comunicación persuasiva y nunca puede aislarse de la banda verbal. Ese proceso de interpretación es subjetivo y contextual y yerra quien pretenda clasificar el significado de las señales no verbales independientemente de la situación de comunicación en las que se producen y al margen de lo verbal.

La comunicación humana se fundamenta en tres pilares básicos: el lenguaje verbal, el paralenguaje y la cinésica. Esta última estudia los movimientos corporales con función comunicativa. El paralenguaje y la cinésica serían entonces los aspectos más cruciales de la banda no verbal de la comunicación.

Pero hoy sabemos que hay más factores en la banda no verbal. Para dar luz sobre la complejidad de la conducta no verbal se ha desarrollado a lo largo del tiempo una clasificación que pretende abarcar todos los factores involucrados. En la conducta no verbal están incluidos entonces los siguientes aspectos:

Características físicas: en esta categoría se incluyen cosas que permanecen relativamente sin cambio durante la comunicación. Son ellas el físico o la forma del cuerpo, el atractivo general de las personas, los olores corporales y el aliento, la altura, el peso, el cabello, el olor de la piel y su tonalidad.

Conducta táctil: hay autores que la incluyen dentro de la cinésica, pero otros la ven como fenómeno aparte. En cualquier caso, el comportamiento táctil está relacionado con aprendizajes de las etapas infantil y adulta que expresan mensajes no verbales profundos que pueden afectar el proceso de comunicación. Hablamos de caricias, golpes, guiar los movimientos de los otros, etc.

Paralenguaje: Se refiere a cómo se dice algo y no a lo qué se dice. Se estudian aquí las señales vocales no verbales que se emiten en el habla. Esto incluye las cualidades de la voz (registro, altura, ritmo, tiempo, articulación, resonancia, control labial, control de la glotis). Y las vocalizaciones. Aquí se incluyen los caracterizadores vocales, como la risa, el llanto, el suspiro, el bostezo, el estornudo, etc; los cualificadores vocales (intensidad de la voz desde muy fuerte a muy suave, la altura (aguda o grave) y la extensión; y las llamadas segregaciones vocales (los hum, m-hum, ah, uh, etc) en las que también se incluyen las pausas, sonidos intrusos, errores al hablar y estado de latencia.

La proxémica: es el estudio del uso y percepción del espacio social y personal. Se le denomina también ecología del pequeño grupo y se ocupa de la manera en que la gente usa y responde a las relaciones espaciales cuando se establecen grupos formales e informales. En las situaciones de comunicación, liderazgo y trabajo manual hay disposiciones espaciales determinadas que implican mensajes no verbales muy claros. La proxémica también estudia las relaciones espaciales en las multitudes y en situaciones de gran densidad humana. La proxémica es una herramienta sumamente útil en la Oratoria 2.0.

Los artefactos: ciertos objetos pueden actuar como estímulos no verbales en las situaciones de comunicación. Perfumes, ropajes, lápiz de labio, gafas, pelucas, postizos, pueden cumplir determinado papel en una situación de comunicación persuasiva.

Factores del entorno: Los factores ambientales interfieren en la comunicación, a veces de manera crucial. Muebles, estilo, decorados, condiciones de luz, olores, temperatura, ruidos adicionales, música, pueden ejercer una gran influencia en el resultado de situaciones de comunicación persuasiva interpersonal o grupal.

La tendencia actual de las investigaciones considera que lo no verbal no se puede estudiar aisladamente del proceso total de comunicación, al punto que tiende a haber consenso en cuanto a que la comunicación verbal y no verbal deberían tratarse como una unidad total e indivisible.

Prevenimos entonces contra la interpretación ligera o manualesca de los mensajes no verbales, ya que su peso en la comunicación es muy elevado y una interpretación incorrecta de los mismos pueda dar al traste con toda una estrategia de persuasión.

Por ejemplo, es frecuente interpretar el cruzamiento de brazos de una persona como una indicación de que se está cerrando a la comunicación, cuando eso puede significar otra cosa distinta si se amplía el campo de observación a las expresiones faciales, a las posturas corporales, la dirección, frecuencia y duración de la mirada, la temperatura ambiente y la expresión verbal. La interpretación correcta de todos esos factores puede indicar que el cruzamiento de brazos se produjo simplemente como una reacción al frío del ambiente

Por tanto, como criterio operacional de cautela, partimos de que la comunicación no verbal es potencialmente mucho más ambigua que la comunicación verbal (oral o escrita), ya que no existe un grupo de convenciones culturales claramente explícito para interpretar su significado. Será pues de nuevo la agudeza mental del interpretador la que le indique el camino correcto de interpretación de las señales no verbales que le envíen.

Oratoria y sistemas de representación

Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y Connor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como orador aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos quitándoles lo accesorio y dejando lo sustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas: fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas: ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir. 

Nuestro modelo de Oratoria 2.0 asume esta potente herramienta de la PNL y la combina con los tipos sicológicos de Jung... Pero hay mucho más.

La Oratoria 2.0, el nuevo paradigma

Por Ramón Maceiras López
Si usted se dedica a la política, hoy lo tiene crudo. Las viejas milongas, el optimismo facilón y el mitin excitante poco le dicen ya a unos ciudadanos desconfiados, encallecidos y experimentados en el arte de separar el grano de la paja. Si es usted un vendedor, aléjese de las malas mañas del "honrado Joe, el vendedor de autos usados". Sus clientes huirán de usted como de la peste, por muchos cursos de ventas que haya hecho. Si dirige usted su empresa, ya se habrá dado cuenta de que liderar en tiempos de crisis exige mucha persuasión y conocimientos del alma humana, que es preciso que adquiera en estos tiempos. Si es usted profesional del derecho, el márketing, publicista o profesor, no le tengo que explicar porqué ya no funcionan las viejas fórmulas retóricas.

Porque la nueva realidad ha transformado el arte de la palabra, aunque esos cambios siguen sin permear a los cursos de oratoria que se ofertan por todo el mundo. Los públicos han cambiado. La sociedad ha cambiado. Sin embargo, muchos oradores siguen empeñados en seguir haciendo lo mismo que hacían antes del cambio. Y por supuesto, ya no obtienen los mismos resultados. Hoy por hoy, para influir sobre un público no basta con que usted se vista para la ocasión, exprese sus ideas con fluidez, sea simpático y ajuste su expresión no verbal. Esos son apenas los rudimentos del oficio.

El fenómeno de la oratoria de influencia es hoy mucho más complejo. Las neurociencias han aportado conocimiento nuevo y crucial para entender el proceso de toma de decisiones por parte de las personas, tanto individual como colectivamente. Esa información transforma el arte de la comunicación en todos los campos de la actividad humana Adquirir las herramientas adecuadas forma parte de ese aprendizaje permanente al que estamos sometidos si queremos seguir avanzando en medio de la crisis y no ser aplastados por el vendaval. El conocimiento es transdisciplinario, complejo. Influir hoy es un arte y una técnica integral. Las nuevas herramientas son la integridad, la Perception Management, el pack aristotélico, la Programación Neurolingüística (PNL), la Inteligencia Emocional, el estilo Zen, y la ética...Y, por supuesto, las redes sociales...

La Oratoria 2.0 recoge toda la complejidad, de un mundo en crisis, cambiante y lleno de incertidumbre.

Los 50 años de un discurso que demuestra que la palabra acertada genera cambios

Haz otra cosa y cambia el resultado

Una habilidad clave

Pura perception management

Hacer simple lo complejo

Memes de Oratoria 2.0

Descifrando el lenguaje corporal

Por Ramón Maceiras López
Todas las funciones de lo no verbal se expresan corporalmente. Ekman y Friesen han clasificado el lenguaje corporal. Según estos investigadores el cuerpo habla a través de 

emblemas, ilustradores, muestras de afecto, reguladores y adaptadores.

Los emblemas son actos no verbales que admiten una traducción oral directa de una o dos palabras o una frase. Es el caso de los gestos que se usan para representar la PAZ en muchos países occidentales. Existen muchos otros emblemas en nuestra cultura para representar el suicidio (tirar de una cuerda imaginaria detrás del cuello, en el caso del ahorcamiento; colocar el dedo índice en la sien, en el caso del disparo, llevarse el puño al corazón, en el caso del apuñalamiento, etc). Comer y dormir tienen también sus emblemas.

Los emblemas se producen generalmente con las manos, pero también también con otras partes del cuerpo. Fruncir el ceño puede expresar molestia o que algo huele mal. Los emblemas tienden a usarse más cuando los canales verbales están bloqueados o no pueden usarse. Los emblemas comunican intencionalmente y tienden a ser convencionales en su interpretación. Sin embargo, el comportamiento general y el contexto pueden hacer variar su significado, según las señales complementarias que se emitan.

Los ilustradores son actos no verbales directamente relacionados con el habla, la acompañan, e ilustran lo que se dice verbalmente. Pueden actuar o enfatizar una palabra o una frase, pintar una línea de pensamiento, señalar objetos o personas, describir relaciones espaciales o el ritmo de un acontecimiento. Ekman y Friesen señalan que los ilustradores entran en el campo de lo consciente pero no son tan intencionales como los emblemas. Los ilustradores aparecen mucho en situaciones de excitación o entusiasmo y en situaciones difíciles de comunicación.

Las muestras de afecto son configuraciones faciales que expresan estados afectivos. El rostro es el principal espejo de los afectos, pero también las posturas corporales pueden leerse como juicio general sobre los afectos. Las muestras de afecto pueden repetir, acentuar, contradecir o no guardar relación con lo dicho verbalmente. Las expresiones de afecto no intentan comunicar generalmente y suelen ser espontáneas, pero en ocasiones pueden tener una intencionalidad.

Los reguladores son actos no verbales que mantienen y regulan el acto de comunicación. Los reguladores le indican al hablante que continúe, repita, se extienda, se apresure, haga más o menos largo su discurso, conceda la palabra, etc. Todas estas cosas tendemos a comunicarlas mediante actos no verbales. Los movimientos de cabeza y la mirada son los reguladores más frecuentes. Los reguladores se encuentran en el límite de lo consciente y lo inconsciente y son difíciles de inhibir. Son cuasi involuntarios y aprendidos, pero somos muy concientes de ellos cuando los producen otros.

Los adaptadores provienen más del inconsciente y se piensa que se desarrollan en la niñez como esfuerzos de adaptación para satisfacer necesidades, cumplir acciones, dominar emociones, desarrollar contactos sociales u otras funciones. Ekman y Friesen identificaron tres tipos de adaptadores: autodirigidos, dirigidos a objetos y heterodirigidos.

Los autoadaptadores se refieren al uso del propio cuerpo como cogerse las manos, la muñeca, abrazarse, apretarse, rascarse o pellizcarse a sí mismos. Los autoadaptadores aumentan su frecuencia de uso a medida que aumenta la angustia o la incomodidad de una persona. Ekman y sus colaboradores han descubierto, por ejemplo, que el “acto de cubrirse los ojos” está asociado a la vergüenza o la culpa y que el acto de “rascar-escarbar” se asocia con hostilidad, autoagresión o agresión a otro desplazada a sí mismo.

Los heteroadaptadores se aprenden con las primeras experiencias de relaciones interpersonales. Por ejemplo, establecer proximidad o alejamiento, atacar o proteger, dar a otro y tomar de otro, etc. Los movimientos de las piernas pueden ser adaptadores que muestran residuos de una agresión a patadas, una invitación sexual o una fuga. Ekman cree que muchos de los constantes movimientos de manos y pies que se han considerado como indicadores típicos de angustia pueden ser restos de adaptadores necesarios para escapar de la interacción.

Los adaptadores dirigidos a objetos implican la manipulación de objetos y pueden derivar del cumplimiento de alguna tarea instrumental, como fumar, escribir con un bolígrafo, etc. Las conductas de adaptación non son conscientes, aún cuando puede haber más consciencia en la adaptación con objetos.

Las conductas de adaptación se manifiestan más frecuentemente cuando el individuo está sólo o cree que no es observado. Cuando alguien está sólo se puede hurgar la nariz abiertamente, mientras que cuando está en medio de un grupo se limitará a tocarse la nariz y frotársela por casualidad. Los adaptadores no están destinados a ser usados en la comunicación pero, como todo hábito, pueden verse arrastrados por la conducta verbal en situaciones que guarden relación con las condiciones que existían en el momento en que el hábito de adaptación se desarrolló. El que aprendió a frotarse los brazos la primera vez que tuvo que hablar en público puede activar el comportamiento automáticamente cada vez que se reproduzca la situación, escuche palabras relacionadas con la situación o vea a otros en la misma situación.

Todos estos actos corporales son verificables y de su captación o no depende el éxito del acto de calibración. A estas alturas podemos concluir que el comportamiento verbal y el no verbal actúan siempre juntos. No podemos evitar reaccionar con el cuerpo, la mente y el lenguaje. Ni nosotros, ni nuestro auditorio. De tal forma que la comunicación no verbal no puede estudiarse ni explicarse al margen del proceso global de comunicación. 

Holywood y las redes sociales revolucionan la oratoria

Por Ramón Maceiras López
El storytelling consiste, para decirlo sumariamente, en una técnica discursiva que cuenta historias para ilustrar ideas abstractas e inducir determinadas acciones en el auditorio. La técnica es tan vieja como la Humanidad. Desde las cavernas, alrededor del fuego, los primeros homo sapiens con habla contaban ya las historias más atractivas y garantizaban la transmisión oral de la tradición de la tribu. Las historias sufí, los cuentos zen, indios, las leyendas mesoamericanas, los cuentos de Andersen, etc, son la base del storytelling. La técnica se ha perfeccionado hoy como nunca y no es casual que sea en la tierra de Holywood donde se aplique mejor a la oratoria política la técnica del storytelling. Un ejemplo de ello es Obama, cuyo equipo de redactores reduce a lo fundamental las ideas abstractas y pone ejemplos. Obama siempre cuenta historias de la segunda guerra mundial, de sus abuelos, habla de trabajadores de carne y hueso, etc

Las frases de Obama son cortas y contundentes, diseñadas para que puedan difundirse dentro del límite de los 140 caracteres de un tuit. El lenguaje es digerible para cualquiera. Huye de los términos técnicos y de las frases abstrusas y largas. El ritmo del discurso es variable. Deja que las ideas caigan, espera un tiempo...Sigue con otra...De pronto, acelera. No hay monotonía ni discursos planos. A eso se suma una excelente memoria y uno de esos teleprompter apenas visibles que existen hoy.

Otro maestro del storytelling  era Steve Jobs. Hoy sabemos por su biógrafo, Walter Isaacson, que Jobs contrató al laureado guionista Aaron Sorkin (El ala oeste, Tle newsroom) para que le articulara a la manera de un guión de Holywood su famoso discurso de Stanford. Al final, salió un discurso redondo, considerado como un ejemplo de la técnica oratoria 2.0. Uniendo los puntos de su vida, contando tres historias, Jobs le transmite a los graduandos un conjunto de ideas guía para dirigir su vida. Los discursos farragoso, abstractos y puramente conceptuales son difíciles de digerir y transmitir en la era de las redes sociales. Facebook y Twitter están generando toda una revolución en la oratoria. La oratoria 2.0 llegó para quedarse. Pero en España no se enteran

Las presentaciones Zen de Steve Jobs

Por Ramón Maceiras López
Innovador en todo, genial e iconoclasta, Steve Jobs tiene ya un lugar privilegiado en la historia de la revolución tecnológica de la humanidad. Sin embargo, es menos conocido de lo que debiera en cuanto a sus aportes a la oratoria y al arte de las presentaciones apoyadas con elementos tecnológicos. Jobs desarrolló en ese campo lo que los entrenadores en oratoria denominamos el Estilo Zen. A lo largo de los años he seguido a Jobs en sus presentaciones, verdaderas "performances" que han ido creando escuela y he incorporado a mis talleres de oratoria algunas de las peculiaridades más efectivas e impactantes de su estilo.

Las características principales del Estilo Zen en oratoria pueden resumirse en a) simplicidad, b) elegancia, c)  sugerir más que describir lo obvio, d) naturalidad, e) espacios vacíos, f) estilo y tranquilidad y g) eliminación de lo no esencial.

La escena y la pantalla están totalmente vacías mientras Jobs cuenta sus historias. De esta manera, cuando el mensaje escrito o las imágenes aparecen tienen mucha más fuerza. Para muchos oradores la idea de una pantalla vacía es aterradora. Por supuesto, Jobs compensaba ese vacío con una presencia, simpatía, un saber ocupar el espacio. Su permanente movimiento en la escena lanzando un mensaje corporal de tranquilidad, estilo y dominio de sí mismo y del espacio resultaba más que suficiente. Eso hay que aprenderlo y ensayarlo. reiteradamente.

Jobs ha creado escuela también en esta área. No solamente fue un adelantado en la tecnología, sino que se convirtió en el mejor vendedor de sus productos y se encargaba personalmente de hacer el trabajo. Sus lanzamientos de marketing eran esperados por todos.

Los que nos dedicamos profesionalmente a la comunicación y al entrenamiento en oratoria valoramos grandemente los aportes de este indudable genio del arte de la palabra. 

Literatura terapéutica, la palabra que sana

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